JULIEN VASSEUR, DIRECTEUR MARKETING & DATA
Depuis +10 ans, Vertigo Media est spécialisé dans la mise en place de campagnes d’acquisition de leads qualifiés pour permettre à vos services marketing et centres d’appel de se centrer sur leur mission: atteindre leurs objectifs de ventes. Expert dans +20 secteurs différents, (assurance, télécommunications, éducation, Habitat et rénovation, etc.) en Europe et sur le marché US, notre expérience nous a permis d’acquérir la confiance de +350 clients à travers le monde. Nous actualisons constamment nos pratiques en fonction de l’évolution des comportements digitaux afin de nous adapter aux nouveaux procédés en vigueur sur le marché.
Découvrez le retour d’expérience de Julien Vasseur, directeur marketing & data chez Vertigo Média, qui nous fait part de son analyse d’un programme efficace d’acquisition de leads.
1) Pouvez-vous nous décrire vos missions au sein de Vertigo Media et le rôle de votre département ?
J’évolue au sein de Vertigo Media en qualité de Directeur Marketing & Data. Mon rôle est vaste cependant je me concentre actuellement sur la partie production du département « Lead Generation » (Media buying, Marketing ainsi que les enjeux techniques de Vertigo Media).
Avec mon équipe, nous nous assurons de fournir des leads à nos partenaires en garantissant le volume demandé avec l’exigence de la qualité. Mon département s’articule autour de 4 axes :
- Positionner Vertigo Media sur de nouvelles verticales, de nouvelles technologies de génération de leads.
- Orienter le positionnement de la business unit “Lead Generation”.
- Identifier les opportunités de marché et consolider les compétences internes et externes.
- Développer et accompagner le process de production avec les équipes.
Au vu de nos récentes ouvertures de bureau à Toronto et Amsterdam, j’accompagne et forme également les nouvelles équipes aux meilleurs procédés pour répondre aux objectifs de nos partenaires. Mais nous ne comptons pas nous arrêter là, notre ambition est de devenir la référence en matière de génération de leads intentionnistes. Aussi, nous envisageons de doubler nos effectifs sous 12 mois avec notamment l’ouverture de nouveaux bureaux en Europe, en plus de ceux que nous avons à Barcelone, Londres et Paris, afin de couvrir efficacement l’ensemble du marché européen.
2) Comment animer un bon programme d’acquisition de leads pour les services commerciaux ?
Pour animer un bon programme de collecte de leads, il faut, avant toute chose, connaître les clients de ses partenaires (les fameux personas). Il est essentiel d’avoir une connaissance de leurs habitudes d’achat, leurs heures de connexion etc…Lorsque nous travaillons avec un partenaire, nous effectuons ce travail préalable afin d’adapter nos horaires de collecte de leads aux horaires qui transforment le mieux.
Connaître les personas nous permet aussi de cibler les bons outils d’acquisition à utiliser (Réseaux sociaux, Native, Google etc) et de calibrer les équipes commerciales partenaires en fonction du volume de leads généré.
Nous nous basons également sur les critères d’exclusion de notre partenaire pour orienter nos recherches et répondre de manière précise aux objectifs. Ainsi, par exemple, si un partenaire souhaite uniquement des propriétaires d’appartements et non de maison, nous orientons notre campagne d’acquisition de leads dans cette direction.
En définitive, un bon programme de collecte de leads renvoie à la fois à l’utilisation pertinente de leviers de qualité (Google, Facebook, Instagram, Native, etc) et à la mise en place de stratégies d’activation performantes (message, incentive, communication au bon moment et à la bonne personne, recherche du meilleur taux d’engagement).
3) Est-il préférable de privilégier le volume ou la qualité du lead?
Notre métier consiste autant que possible à aligner quantité et qualité du lead. Néanmoins, nous privilégions la qualité. Nous avons conscience qu’un lead de haute qualité permettra à nos partenaires de mieux convertir et c’est pour cela que nous vendons des leads chauds (en temps réel) mais aussi des leads intentionnistes.
Les sociétés misent sur des leads chauds c’est-à-dire des prospects qui ont effectué il y a peu une demande pour être recontacté, car ils convertissent beaucoup mieux qu’un achat de base de données par exemple, et ce, à moindre prix.
Notre service de génération de leads s’assure de collecter ces leads sur les horaires de traitement des équipes de nos partenaires et des centres d’appel pour que ceux-ci puissent les contacter dans la foulée. C’est une garantie de qualité que nous avons afin de maximiser les chances de conversion tout en ayant des tarifs abordables. Outre les leads chauds, nous proposons également des leads intentionnistes qui convertissent davantage même s’ils reviennent plus chers à l’acquisition que des leads acquis via Facebook ou via du Native. Encore une fois, nous effectuons un mix entre leads chauds, intentionnistes en fonction de l’objectif à atteindre de notre client.
4) Comment faites-vous pour garantir un volume de qualité sur le long terme ?
Chez Vertigo Media, nous garantissons un volume de qualité sur le long terme via notamment la mise en place de points hebdomadaires de pilotage mais également des passages en revue des principaux KPI (tels que évaluer le taux de joignabilité, coûts des ventes ou du RDV en lieu physique etc), une optimisation et des actions correctives rapides afin d’adapter la stratégie et booster les performances d’acquisition de leads de qualité sur le long terme (nouveaux messages et offres à mettre en avant, adapter le nombre de téléconseillers…)
5) 100% RGPD : avec l’évolution des normes RGPD est-ce toujours possible d’être compliant ?
Les normes RGPD évoluent très régulièrement et, il est évident que nous travaillons dans un environnement changeant auquel il faut constamment s’adapter pour travailler sereinement en respectant les législations. De plus, il faut prendre en considération que la réglementation n’est pas la même d’un pays à un autre, voire d’une région/ état à un autre (aux Etats-Unis par exemple). Nos équipes sont formées pour connaître les spécificités de chaque marché et respecter les normes RGPD. La formation est au cœur de notre stratégie et nous suivons constamment l’actualité mouvante afin de respecter les processus conformes à mettre en place à chaque étape de nos campagnes.
C’est encore plus vrai dans la relation que nous avons avec les centres d’appels qui sont eux-mêmes soumis à de nouvelles réglementations. Aussi, nous travaillons à toujours respecter les normes RGPD aussi bien pour la légitimité de nos processus que pour les clients qui nous font confiance. Cela nous permet de continuer d’obtenir des leads toujours plus pertinents tout en respectant le volume requis.
CONTACTEZ NOS EXPERTS :
Découvrez comment nos experts peuvent vous accompagner pour mettre en place rapidement vos campagnes de génération de leads !
