JULIEN VASSEUR, DIRECTOR DE MARKETING Y DATOS
Durante 10+ años, Vertigo Media se ha especializado en la creación de campañas de adquisición de leads cualificados para permitir que sus departamentos de marketing y centros de llamadas se centren en su misión: alcanzar sus objetivos de ventas. Experto en +20 sectores diferentes, (seguros, telecomunicaciones, educación, vivienda y reformas, etc.) en Europa y el mercado estadounidense, nuestra experiencia nos ha permitido ganarnos la confianza de +350 clientes en todo el mundo. Estamos constantemente actualizando nuestras prácticas de acuerdo con la evolución de los comportamientos digitales con el fin de adaptarnos a los nuevos procesos vigentes en el mercado.
Descubra los comentarios de Julien Vasseur, Director de Marketing y Datos de Vertigo Media, quien comparte su análisis de un programa efectivo de adquisición de clientes potenciales.
1) ¿Puede describir sus asignaciones dentro de Vertigo Media y el papel de su departamento?
Trabajo en Vertigo Media como Director de Marketing y Datos. Mi función es enorme, sin embargo, actualmente me estoy centrando en la parte de producción del departamento de » Generación de leads » (compra de medios, marketing y los desafíos técnicos de Vertigo Media).
Con mi equipo, nos aseguramos de proporcionar clientes potenciales a nuestros socios garantizando el volumen solicitado con el requisito de calidad. Mi departamento gira en torno a 4 ejes:
- Posicionar Vertigo Media en nuevas verticales, nuevas tecnologías de generación de leads.
- Guiar el posicionamiento de la unidad de negocio «Lead Generation».
- Identificar oportunidades de mercado y consolidar habilidades internas y externas.
- Desarrollar y apoyar el proceso de producción con los equipos.
En vista de nuestras recientes aperturas de oficinas en Toronto y Ámsterdam, también apoyo y capacito a los nuevos equipos en los mejores procesos para cumplir con los objetivos de nuestros socios. Pero no pretendemos quedarnos ahí, nuestra ambición es convertirnos en la referencia en términos de generación intencional de leads. También planeamos duplicar nuestra plantilla en 12 meses con la apertura de nuevas oficinas en Europa, además de las que tenemos en Barcelona, Londres y París, con el fin de cubrir eficazmente todo el mercado europeo.
2) ¿Cómo ejecutar un buen programa de adquisición de leads para los departamentos de ventas?
Para ejecutar un buen programa de recolección de clientes potenciales, debe, en primer lugar, conocer a los clientes de sus socios (las personas famosas). Es fundamental tener conocimiento de sus hábitos de compra, sus horas de conexión etc…Cuando trabajamos con un socio, hacemos este trabajo previo para adaptar nuestros horarios de recolección de clientes potenciales a los horarios que mejor se transforman.
Conocer las personas también nos permite apuntar a las herramientas de adquisición adecuadas para usar (Redes Sociales, Native, Google, etc.) y calibrar los equipos de ventas de los socios de acuerdo con el volumen de clientes potenciales generados.
También confiamos en los criterios de exclusión de nuestros socios para guiar nuestra investigación y responder con precisión a los objetivos.Entonces, por ejemplo, si un socio solo quiere propietarios de apartamentos y no propietarios de casas, dirigimos nuestra campaña de adquisición de clientes potenciales en esa dirección.
En última instancia, un buen programa de recopilación de leads se refiere tanto al uso relevante de palancas de calidad (Google, Facebook, Instagram, Native, etc.) como a la implementación de estrategias de activación efectivas (mensaje, incentivo, comunicación en el momento adecuado y a la persona adecuada, búsqueda de la mejor tasa de participación).
3) ¿Es mejor centrarse en el volumen o la calidad del lead?
Nuestro trabajo es alinear la cantidad y la calidad del lead tanto como sea posible. Sin embargo, nos centramos en la calidad. Somos conscientes de que un lead de alta calidad permitirá a nuestros socios convertir mejor y es por eso que vendemos leads calientes (en tiempo real) pero también leads intencionales.
Las empresas confían en los leads calientes, es decir, prospectos que recientemente han hecho una solicitud para ser contactados nuevamente, porque convierten mucho mejor que una compra de base de datos, por ejemplo, y esto, a un precio más bajo.
Nuestro servicio de generación de leads se asegura de recopilar estos leads en los horarios de procesamiento de los equipos y centros de llamadas de nuestros socios para que puedan contactarlos en el proceso. Esta es una garantía de calidad que tenemos para maximizar las posibilidades de conversión mientras tenemos tarifas asequibles. Además de los clientes potenciales calientes, también ofrecemos clientes potenciales intencionales que convierten más, incluso si son más caros de adquirir que los clientes potenciales adquiridos a través de Facebook o Native. Una vez más, hacemos una mezcla entre leads calientes e intencionales de acuerdo con el objetivo a alcanzar por nuestro cliente.
4) ¿Cómo se garantiza un volumen de calidad a largo plazo?
En Vertigo Media, garantizamos un volumen de calidad a largo plazo a través de la implementación de puntos de gestión semanales, pero también revisiones de los principales KPI (como la evaluación de la tasa de accesibilidad, los costos de ventas o citas en el lugar físico, etc.), la optimización y las acciones correctivas rápidas para adaptar la estrategia y aumentar el rendimiento de adquisición de leads de calidad a largo plazo (nuevo mensajes y ofertas a presentar, adaptar el número de agentes del call center…)
5) 100% GDPR: con la evolución de los estándares GDPR, ¿todavía es posible cumplir?
Los estándares GDPR evolucionan muy regularmente y, es obvio que trabajamos en un entorno cambiante al que debemos adaptarnos constantemente para trabajar serenamente en cumplimiento de la legislación. Además, hay que tener en cuenta que las regulaciones no son las mismas de un país a otro, o incluso de una región/estado a otro (en Estados Unidos por ejemplo). Nuestros equipos están capacitados para conocer las especificidades de cada mercado y cumplir con los estándares GDPR. La formación está en el centro de nuestra estrategia y seguimos constantemente las noticias cambiantes para respetar los procesos de cumplimiento que se implementarán en cada etapa de nuestras campañas.
Esto es aún más cierto en la relación que tenemos con los centros de llamadas, que a su vez están sujetos a nuevas regulaciones. Además, trabajamos para cumplir siempre con los estándares GDPR tanto para la legitimidad de nuestros procesos como para los clientes que confían en nosotros. Esto nos permite seguir obteniendo leads cada vez más relevantes respetando el volumen requerido.
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